Jak opracować strategię dla firmy produkcyjnej?
– Misja, wizja i tworzenie wartości
Pojęcie strategii posiada wiele bogatych definicji. Chcąc jednak krótko opisać czym ona jest, można powiedzieć, że jest to spójna odpowiedź określająca orientację oraz kierunek działań przedsiębiorstwa, które pozwalają mu funkcjonować w związku ze zmianami w wewnętrznym oraz zewnętrznym otoczeniu. Możliwie najprostsze określenie dalej brzmi bardzo skomplikowanie.
Dlatego jeżeli jesteś właścicielem lub kierownikiem firmy produkcyjnej, zapraszam Cię do przystępnego przewodnika po funkcjonalnościach strategii oraz możliwościach ich opracowania, który pozwoli Ci określić czy jest Ci to w ogóle potrzebne, a jeśli tak, to jak się do tego zabrać. Czytasz właśnie pierwszy artykuł z całego cyklu o zarządzaniu strategicznym. Jeżeli będziesz zainteresowany kontynuacją, na końcu pokażę Ci dalszą ścieżkę działania.
Po co mojej firmie strategia?
To proste, podstawowe pytanie, które jednocześnie niesie za sobą kluczową odpowiedź dla Ciebie. Po co Ci to? Opracowanie strategii pozwoli Ci określić, w którym miejscu obecnie stoisz. Jeżeli nie wiesz co powinieneś zrobić, jak ustosunkować się do obecnej sytuacji Twojego przedsiębiorstwa, a także jego pozycji na rynku, to ona właśnie pomoże Ci ustalić kierunek działania. Oczywiście strategia nie jest jednym z greckich, czy rzymskich bogów. Sama do Ciebie nie przyjdzie ze swoją sprawczością. Poświęcenie czasu na jej określenie pozwoli Ci odpowiedzieć na pytania:
- Czy Twoja firma ma misję oraz wizję? Jeśli tak, to jakie one są?
- Jakie są cele długofalowe przedsiębiorstwa?
- Co powinniście wykonać i jak te działania rozłożyć w planie czasowym?
- Na jakim rynku obecnie funkcjonujecie?
- Jak prowadzić ścieżkę ekspansji na inne rynki?
- Jak zachować swoją konkurencyjność?
Na tych pytajnikach sprawa się nie skończy, ponieważ mając drogowskaz, niewiadome będziesz mógł przełożyć na rzeczywiste czynności. Żeby jeszcze precyzyjniej rozłożyć ten przypadek, wyobraź sobie, że jesteś posiadaczem dużego auta ciężarowego zapakowanego do pełna. Jeżeli na tym opisie skończymy, tak naprawdę mając coś, nie będziesz miał nic. Musisz wiedzieć bowiem jakimi zasobami dysponujesz, dokąd musisz dojechać, po co jedziesz w dane miejsce, czy wydarzy się to tylko raz, ile czasu Ci to zajmie, ile będzie Cię to kosztowało. Do tego w rozwinięciu mógłbyś odpowiedzieć na pytanie, dla kogo Twoja działalność może być atrakcyjna, czy nie warto zmienić trasy lub zwiększyć częstotliwość przejazdów, a także czy istnieją ścieżki rozwoju albo czyhające zagrożenia?
Strategia w Twojej firmie jest potrzebna, abyście odrzucili tę metaforę i nie byli jak przytoczony pojazd – bez żadnego celu. Co więcej jest ona po to, aby napędzić mechanizmy Waszego wspólnego działania.
Szkolenie online
ZARZĄDZANIE STRATEGICZNE
Umiejętności, które zyskasz:
Analiza w kontekście mikro i makro otoczenia
Stosowanie elementów systemu Hoshin Kanri
Zarządzanie realizacją strategii
Misja i wizja
To dwa elementy niezbędne dla funkcjonowania przedsiębiorstwa. Misja daje odpowiedź na to dlaczego Twoja firma istnieje, a wizja ukazuje to do czego dąży. Przy tym są one punktami odniesienia do pomiaru rezultatów działań, czyli realizacji i osiągania celów strategicznych.
4 podstawowe zasady przy tworzeniu misji i wizji, na które szczególnie zwróć uwagę:
Misja i wizja nadają sens istnienia firmy, dla pracowników jest to element budujący poczucie przynależności do organizacji, a dla klienta, jedno ze świadectw wartościowego partnerstwa.
Jeżeli chcesz żeby operatorzy i pracownicy pozostałych działów przede wszystkim rozumieli, ale także utożsamiali się z ideą, nie myśl i nie poświęcaj czasu na górnolotne slogany. To nie ma być zamysł idealny, tylko taki, który jest realny do spełnienia. Prosto i rzetelnie oddany sens funkcjonowania firmy wpływa na jakość zarządzania, a także zaangażowanie i efektywność pracy zespołów.
Nie wymyślaj misji naprędce, samodzielnie, w ukryciu – już pierwsze „nie wymyślaj” powinno Cię ostrzec jak dużo możesz stracić. Tworzenie misji, wizji oraz pozostałych elementów strategii powinno odbywać się zespołowo i w porozumieniu z pracownikami.
Pamiętaj jak ważną rolę w funkcjonowaniu przedsiębiorstwa pełni prawdziwe przywództwo. Lider powinien dbać o komunikację z pracownikami, a także późniejsze kultywowanie założeń. Zapomnij o tym, że otrzymasz zrozumienie zespołu, jeśli powiesz, że treść misji widnieje na stronie internetowej lub wywiesisz kartkę na tydzień na tablicy. Zadanie jest dużo bardziej złożone i wymaga nieustannej pracy nad poczuciem odpowiedzialności i istotności pracowników w firmie – bez względu na obszar działania, a także szczebel w strukturze organizacyjnej. Pomocne może się okazać szkolenie: Budowanie zaangażowania i odpowiedzialności pracowników, które dedykowane jest kierownikom i liderom.
Klienci i propozycja wartości
Kolejnym z kluczowych wyznaczników strategii jaką wspólnie macie opracować jest klient. Zadaniem przedsiębiorstwa jest dostarczenie mu odpowiedniej wartości. Brzmi to lakonicznie i książkowo, więc przejdźmy do sedna. Żeby znaleźć swoje miejsce na rynku i potwierdzić sens istnienia musisz najpierw określić i zrozumieć:
Czym wygrywacie na rynku i co powoduje, że to Was wybierają, zamiast skorzystać z usług konkurencji?
Jakie są w takim razie mocne strony Waszego przedsiębiorstwa?
Na których z nich chciałbyś się skupić w szczególności i wyeksponować na głównej linii frontu?
Jeżeli nie umiesz zdefiniować tych kryteriów z pozycji dostawcy, możesz przenieść punkt analizy w stronę klienta. Określ:
- Jaki jest jego profil
- Jakie są jego punkty bólu (z czym obecnie nie umie sobie poradzić, jakie newralgiczne obszary go dotyczą, z czego nie są zadowoleni jego klienci)
- Jakich korzyści od Was oczekuje
- Jak możecie rozwiązać problemy klienta (w postaci produktów, sposobu współpracy)
- Jak prezentują się inne konkurencyjne alternatywy (w jakich obszarach widoczne są ich słabe i mocne strony)
- Jaką przewagę macie względem konkurencji (co jednoznacznie decyduje o Waszej sile przebicia)
Rozpracujmy to na przykładzie:
Twoja firma zajmuje się procesami obróbczymi drewna, produkcja ukierunkowana jest na dostarczanie klientom podzespołów meblowych.
Klient X zajmuje się dystrybucją komponentów mebli do sieci sklepów, prowadzi własne punkty sprzedaży, a także zajmuje się montażem dla klientów indywidualnych.
Bolączki klienta: Braki w asortymencie, nieregularność dostaw, problemy przy obsłudze klienta – w szczególności na etapie reklamacji, ograniczona przestrzeń magazynowa dla własnych punktów sprzedażowych, nierentowne projekty montażowe ze względu na dużą różnorodność jednostkowych realizacji.
Czego klient oczekuje od dostawcy: Wysoka jakość produktów – produkcja bez warunkowych dopuszczeń, brak minimum logistycznego, krótki czas realizacji, dostępność przestrzeni magazynowej. To wymaga sprawnego zarządzania procesami – sprawdź aplikację ZaPro, która pozwala na usprawnienie procesów produkcyjnych.
Jak możecie sprostać oczekiwaniom i rozwiązać problemy klienta: produkcja w górnych tolerancjach jakościowych, elastyczność zamówień – nawet w każdym dniu roboczym, pod warunkiem spełnienia tygodniowego minimum logistycznego, czas realizacji dla mniejszych zamówień 3-5 dni roboczych, dla większych projektów 10-15 dni roboczych, możliwość magazynowania do 2 tygodni w siedzibie dostawcy, uproszczona procedura reklamacyjna, benefity od sprzedaży w postaci 1-dniowych terminów dostawy, w tym również na tereny montażowe, z uwzględnieniem optymalizacji tras.
Co proponuje konkurencja: produkcję komponentów mebli w górnych tolerancjach jakościowych, codzienną możliwość dostaw w wyznaczone miejsce.
Przewaga względem konkurencji: wyższa marża ze względu na łączenie zleceń w grupy produktowe oraz optymalizację tras dostaw, racjonalne dla obydwu stron minima logistyczne, renoma firmy przekładająca się na możliwości sprzedażowe klienta, obsługa klienta nastawiona na szybką komunikację i doraźne rozwiązywanie problemów.
Czy w tej chwili nie wydaje Ci się, że wartość dostarczana klientowi może być czytelnym nawigatorem działań? Rozłożenie sprawy na czynniki pierwsze może Cię uświadomić czym możesz się wkupić w łaskę klientów i jak prowadzić biznes. Dlatego w tym miejscu chciałabym jeszcze wprowadzić pojęcie USP (Unique Selling Proposition) czyli unikalnej propozycji sprzedaży. USP produktu lub usługi to dominująca, konkretna cecha, która sprawia, że to co oferujecie jest lepsze niż u konkurencji. Znalezienie tej szczególnej korzyści wcale nie jest łatwym zadaniem, jednak okupiona czasem oraz energią świadomość pozwala obrać kierunek strategii. Stąd tak ważne jest dokładne badanie waszych możliwości i oczekiwań klienta.
Waszym USP nie może być pusty frazes i slogan bez pokrycia, a określenie i promowanie danej cechy powinno być odbierane jako odważny krok, który jednak da się potwierdzić rzeczowymi argumentami. Tak też w te ramy nie wpisuje się, że tylko wy ofertujecie klientów za darmo albo dajecie 2 lata gwarancji na produkt. Co będzie wpisywało się w ramy USP i promowania przewagi konkurencyjnej? Może rozpracujmy to na case’ie z życia wziętym. Będąc kiedyś w sklepie z zaopatrzeniem samochodowym, szukając produktów do naprawy karoserii po małej stłuczce, zobaczyłam, że sprzedawca ma na koszulce logo firmy i napis „Wciskamy kit, ale dobry”. Nie pamiętam już o jakiego producenta chodziło, jednak jego popisowym towarem były szpachle samochodowe. A kit = szpachla. Ten slogan był wielowymiarowy – prowokacyjny, marketingowy, a jednocześnie skłaniający do pochylenia się nad jakością produktu. Po zrobieniu rekonesansu okazało się, że ten typ szpachli ma znacznie wyższą trwałość na zmiany temperaturowe i jest dużo bardziej plastyczny od innych propozycji – po prostu faktycznie jest „dobry”. Jego atutem nie była sama w sobie cena, uniwersalność zastosowania, czy dostępność w wielu punktach sprzedaży. To była jasno zdefiniowana cecha, którą opisałam wcześniej.
No dobrze, ale to jeszcze nie koniec tej analizy. Odpowiedź na wcześniejsze pytania nie jest jeszcze gwarantem sukcesu. Sukcesem będzie zrozumienie swojej pozycji, możliwych zagrożeń, a także przewagi konkurencyjnej. Możesz dojść do tego właśnie pytając o relację z klientem oraz Twoje USP, ale także również wykorzystując zupełnie inne narzędzia badawcze tj.:
Business Model Canvas – który pozwoli Ci na zdefiniowanie i zaprojektowanie idei biznesowej uwzględniając informacje o Waszych partnerach, kluczowych działaniach i zasobach, propozycjach wartości, relacjach z klientami, kanałach, segmentach klientów, a także strukturze kosztów i przychodów. Tym razem zachęcam Cię do rozpracowania tego tematu na stronie zewnętrznej, na przykład tutaj: https://greenparrot.pl/blog/prosty-przewodnik-po-business-model-canvas/
Analiza SWOT – czyli uniwersalny model do rozpracowania mocnych i słabych stron przedsiębiorstwa, a także szans i zagrożeń. Również polecę Ci źródło informacji jakim jest https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-analiza-swot
Macierz BCG – która pozwoli Ci rozlokować Wasze produkty i usługi względem udziału w rynku oraz jego wzrostu. O tym co jest gwiazdą, dojną krową, znakiem zapytania lub psem możesz przeczytać tutaj https://businessinsider.com.pl/poradnik-finansowy/macierz-bcg-czym-jest-jak-wyglada-do-czego-sluzy-narzedzie-analizy/l1kb8k3
Mam nadzieję, że się dobrze rozumiemy, nie ma jednego, najlepszego, niezawodnego sposobu. Możesz wybrać taki, który będzie dla Ciebie najbardziej dogodny, najważniejsze żeby doprowadził Cię do celu.
Najwyższa pora na określenie kierunków i celów strategicznych. Zapraszam Cię do tego w drugiej części przewodnika Jak opracować strategię dla firmy produkcyjnej – kierunki i cele strategiczne.
Zobacz pozostałe artykuły z cyklu o zarządzaniu strategicznym.
